Ob es sich um eine Geiselnahme durch Piraten handelt oder um ein schwieriges Mitarbeitergespräch – Verhandlungen gehören zum Alltag von Führungskräften, Managern und auch von jedem von uns, unabhängig vom Alter oder der Lebenssituation. Doch ganz gleich, in welcher Situation Sie sich wiederfinden: Als Verhandlungsführer oder -führerin sollten Sie sich immer eine goldene Regel ins Gedächtnis rufen: Es geht hier nicht um Sie.
Wenn Sie wirklich erfolgreich verhandeln möchten – sei es in einem Boardroom, im Familienalltag oder sogar in einer gefährlichen Krisensituation – müssen Sie intensiv und empathisch zuhören. Nur so können Sie sicherstellen, dass sich Ihr Gegenüber gesehen, gehört und verstanden fühlt.
Diese Methode ist der Schlüssel, um Vertrauen aufzubauen, Erwartungen zu steuern und die wahren Bedürfnisse der anderen Seite zu erfüllen.
- Entwerfen Sie eine Matrix der Wünsche
- Was will mein Gegenüber erreichen?
- Was will es nicht aufgeben oder verlieren? (Was ist sein Dealbreaker?)
- Was will ich erreichen?
- Was will ich nicht aufgeben oder verlieren? (Was ist mein Dealbreaker?)
- Versuchen Sie Ihr Gegenüber wirklich zu verstehen
- Wiederholen Sie den Standpunkt der anderen Partei in Ihren eigenen Worten.
- Formulieren Sie eine Verhandlungsfrage
- Denn wer Fragen stellt, führt die Verhandlung. Gute Fragen öffnen den Raum für Einigung und klären die wahren Interessen beider Parteien.
Der berühmte Autor Ernest Hemingway sagte einst: „Wenn jemand redet, dann höre richtig zu. Die meisten Menschen hören nie zu.“ Verhandlungsführer, die genau das tun, heben sich von anderen ab. Es erfordert allerdings eine enorme geistige und körperliche Disziplin – besonders dann, wenn die Emotionen hochkochen und die Situation angespannt ist. Denn Umfragen zufolge halten sich 96 % der Erwachsenen für gute Zuhörer. Aber Studien zeigen, dass wir uns nur 1/4 von dem, was wir hören, auch merken können.
Das Problem: Fokus auf sich selbst statt auf den anderen
Es steht ausser Frage, dass eine klare und präzise Ausdrucksweise in Verhandlungen von großer Bedeutung ist. Doch wer sich ausschließlich auf die eigenen Wünsche und Forderungen konzentriert, läuft Gefahr, wichtige Hinweise der Gegenpartei zu überhören. Dies kann schnell dazu führen, dass die Verhandlung in ein Streitgespräch ausartet, bei dem beide Seiten stur auf ihrem Standpunkt beharren – was die Beziehung zwischen den Parteien nachhaltig beschädigen kann.
Die Lösung: Vertrauen durch Zuhören aufbauen
Vertrauen ist das Schmiermittel jeder erfolgreichen Verhandlung. Es aufzubauen ist einfacher, als man vielleicht denkt: Hören Sie zu und zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie wirklich zuhören. Nur wenn die andere Person das Gefühl hat, gehört und verstanden zu werden, wird sie bereit sein, mit Ihnen nach einvernehmlichen Lösungen zu suchen.
Erfolgreiches Verhandeln beginnt damit, dass Sie Ihre eigenen Emotionen im Griff haben. Doch an diesem Punkt sollte Ihr Selbstfokus schon enden. Danach dreht sich alles ausschließlich um Ihr Gegenüber. Hören Sie gut zu, und zeigen Sie es deutlich. Erst dann kann eine Verhandlung fruchtbar sein und zu einem Ergebnis führen, mit dem beide Seiten zufrieden sind.
Fazit
Egal, ob Sie CEO, Führungskraft oder jemand sind, der im Alltag bessere Ergebnisse erzielen möchte – Zuhören ist Ihr stärkstes Werkzeug. Es geht nicht nur darum, was Sie sagen, sondern wie gut Sie zuhören können. Nur durch echtes Zuhören können Sie in jeder Verhandlungssituation, sei es mit Piraten oder Geschäftspartnern, erfolgreich sein.
Effektive Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg – sowohl in Verhandlungen als auch im gesamten Unternehmen. Wenn Sie die Kommunikationskultur in Ihrem Unternehmen stärken möchten, sollten die Menschen im Mittelpunkt stehen. Durch empathisches Zuhören und klare, offene Kommunikation lassen sich nicht nur Verhandlungen gewinnen, sondern auch Teamdynamiken verbessern und Unternehmensziele effizienter erreichen.
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Die gesamte Geschichte über Verhandlungen mit Piraten durch den ehemaligen Scotland-Yard-Kommissar Scott Walker aus Harvard business manager 7/2024
Buchtipp Klassiker der Kommunikation: Miteinander reden Band 1 von Friedemann Schulz von Thun, Erstveröffentlichung 1981, ISBN-13: 978-3499174896
Buch Order Out of Chaos von Scott Walker. The Sunday Times bestseller, 2023, ISBN 978-0-349-43498-8
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